.png)
Le statut « d’influenceur » prend de plus en plus d’ampleur au fil des années. Devenus un canal de communication et d’acquisition de nouveaux clients, les influenceurs se font de plus en plus sollicités par les marques, dont les marques de vêtement. Selon Influence Marketing Hub, le marché mondial du Marketing d’influence est évalué à plus 6 milliards de dollars en 2019. Cependant, avec l’arrivée du Covid-19 et le confinement, de nombreuses marques ont coupé leur budget marketing, en arrêtant les collaborations avec les influenceurs. Bien que 86% de ces derniers font moins de 5000€/an, la fin de ces collaborations représente la perte d’une source de revenu importante pour eux.
Cela a poussé les content creators à chercher plus d’indépendance financière en monétisant leur communauté grâce à la création d’une marque. Quand on voit Kylie Jenner et sa marque, Kylie Cosmetics, valorisé à 1 milliard de dollars (ou presque), ça donne des idées. Certains influenceurs français sont déjà dans cette démarche comme Nabilla et sa marque de cosmétique Nabilla Beauty ou Squeezie et sa marque de vêtement Yoko.
Comment monétiser son image de marque auprès de sa communauté en tant qu’influenceur et gagner de l’argent ?
1) Qu’est-ce qu’un influenceur ?
Selon le Larousse, l’influence est une action qu’exerce quelque chose sur quelqu’un. Cette action a pour effet d’impacter le comportement de l’autre.
Un influenceur est un individu capable d’affecter le comportement d’achat d’un consommateur sur les différents canaux de communication.
Ce terme s’est popularisé avec l’arrivée des réseaux sociaux qui ont ouvert un nouvel espace au monde pour communiquer instantanément, n’importe quand, avec n’importe qui. Ces réseaux sociaux ont fait émerger des leaders d’opinion, qui ont une voix et une vision qui résonnent sur les plateformes telles qu’Instagram, la plateforme favorite des influenceurs. Twitter, Youtube et récemment TikTok sont aussi des plateformes que les influenceurs utilisent pour bâtir leur communauté.
Dans un marché où seul 12% des consommateurs font confiance aux publicités traditionnelles, les marques ont vu par ces influenceurs un nouvel axe pour attirer les clients de la génération Z et millenials, connectés et digitaux. C’est la naissance du Marketing d’influence.
Le Marketing d’influence est une des stratégies marketing les plus utilisées par les jeunes marques aujourd’hui. On la retrouve souvent dans la mode : 73% des marques de mode ont déjà utilisé le marketing d’influence.
Il existe différents types d’influenceurs :
- Les nano-influenceurs (- de 10 000 d’abonnés)
- Les micro-influenceurs (10 000 à 100 000 d’abonnés)
- Les macro-influenceurs (100 000 à 1 million d’abonnés)
- Les mega-influenceurs (+ de 1 million d’abonnés)
Chaque type d’influenceur possède des caractéristiques communes qui sont résumées dans le tableau suivant (merci Teester) :
Bien que l’on puisse catégoriser l’attractivité du contenu et l’engagement de la communauté d’un influenceur, chacun d’entre eux possède une image, une manière de partager du contenu et une histoire unique. C’est pourquoi il est important de bien définir son image de marque pour pouvoir pleinement l’exploiter.
2) Bien définir son identité de marque
L’image de marque d’un influenceur est ce qu’il y a de plus important. C’est ce qui permet à un internaute d’identifier et de différencier clairement une personne d’une autre et d’adhérer à son contenu. Une image bien définie permet aussi aux marques de les identifier rapidement et de proposer des collaborations ou des opportunités qui seront en adéquation avec celle de sa communauté.
Que la marque soit une personne physique ou morale, il existe 8 éléments essentiels qui caractérise une marque :
- L’identification : le consommateur doit clairement identifier votre contenu sous toutes ces formes ;
- La pratique : le consommateur doit réduire ses efforts à l’achat et multiplier les achats des produits de votre propre marque ou des marques partenaires ;
- La garantie : le consommateur doit être convaincu qu’il retrouvera la même qualité de service et de produit venant de votre part ;
- L’optimisation : le consommateur doit être sûr d’acheter le meilleur produit de sa catégorie chez vous ;
- Le symbole : le consommateur doit être sûr de représenter ce qu’il pense de lui aux yeux des autres ;
- La continuité : le consommateur doit être sûr qu’un lien s’est tissé avec vous et votre univers, presque comme une famille ;
- L’hédonisme : le consommateur doit trouver du plaisir à travers votre univers de marque et tout ce qui est lié ;
- L’éthique : le consommateur doit une responsabilité éthique ou sociétale à travers la marque.
Pour définir l’image de marque d’un influenceur, 2 points sont à définir :
- Son profil : mode, beauté, business, culture, engagé, etc. Votre profil peut être défini par le contenu principale que vous partagez sur les réseaux ;
- Son audience : âge, sexe, CSP, activité, etc.
Ces méthodes vous permettront de définir clairement votre image de marque et faciliteront votre communication auprès des consommateurs.
3) Choisir le bon produit
Présenter un produit, c’est bien. Vendre un produit, c’est bien plus difficile. C’est pourquoi il est important de bien connaître son positionnement en tant qu’influenceur, mais aussi bien connaître sa cible.
Par exemple, ne faites pas comme Nabilla, Kaaris ou encore Koba la D en proposant des formations en ligne au trading ou Bitcoin. Ils ont tous eu un bad buzz.
Pourquoi ? Par leur image et leurs activités, aucun d’entre eux n’a de légitimité sur le sujet. De plus, il prône l’argent facile avec le trading (ce qui est faux) à leur communauté, composée principalement de jeunes ados/adultes qui leur font confiance. N’oublions pas que pour faire du trading, il faut avoir un Bac+5 ou être un autodidacte ayant passé plusieurs années dessus (et de l’argent de perdu).
En bref, ne lancez pas une marque de vêtement pour chien si votre communauté n’est composée que de fans de chats. Assurez-vous de vendre des produits qui soient alignés à votre image mais aussi aux besoins de votre communauté.
4) Tester votre attractivité
Avez-vous déjà entendu parler de l’histoire d’Ariana Renee, aka @Arii ? Influenceuse avec plus de 2 millions d’abonnés sur Instagram, Arii a décidé de lancer une marque de vêtement capsule. En 2 semaines, elle a vendu… moins de 32 pièces. C’est un échec cuisant pour une mega-influenceuse.
Mais pourquoi ? Aujourd’hui, le nombre d’abonnés ne veut rien dire en termes de vente. Il faut quand même préciser qu’Arii avait plus de 20 000 likes sur les photos de sa marque de vêtement, ce qui semble être un bon signal. Mais, pour un consommateur, il y a une différence énorme entre laisser un like sur une photo Instagram et dépenser même un euro pour acheter un produit.
Pour lancer un produit ou une marque de vêtement, avoir une communauté ne sert à rien si l’influenceur est incapable de l’activer. Il est important de créer et d’entretenir un lien avec sa communauté, mais aussi de bien le connaître afin que ce lien influence leurs décisions d’achat.
De plus, le lancement d’un produit peut demander plus de temps que l’on imagine. L’activation de l’achat peut se faire en plusieurs étapes, variable selon le produit et le profil de la communauté. Enfin, trouver un premier client est accessible, le plus difficile est de le garder dans le temps.
La méthode la plus simple pour savoir si sa communauté est prête à acheter ses produits, c’est de lui demander.
Par exemple, sur LAETUS, nous avons co-créé avec notre communauté le sweat à capuche CRASH157. Cela a très bien marché car nous avons créé un lien avec les personnes ayant créé le vêtement, le rendant unique à leurs yeux.
LAETUS a aussi un système de campagne de précommande qui permet aux influenceurs de lancer leur marque de vêtement gratuitement et sans risque. Plusieurs influenceurs utilisent cette plateforme pour créer gratuitement des t-shirts de qualité et tester si leur audience est prête à acheter.
Ces tests vous permettent de déterminer le prix de vente de vos produits, ainsi que le type de produit qui se vend. Vous minimisez les pertes tout en interagissant avec votre communauté.
5) Créer une marque
a) Faire des collaborations
La collaboration est le premier pas des influenceurs qui veulent monétiser leur communauté. Elle leur permet d’être rémunéré par les marques sans prendre de risque financier, tout en touchant un pourcentage sur les ventes. 83% des influenceurs passent par des collaborations avec des entreprises sous différentes formes : affiliations ou partage de code promo, tout dépend de la relation avec votre communauté.
L’idée est de faire des collaborations sur une thématique de produit liée à ce que vous souhaitez vendre en propre par la suite. Avant de lancer sa marque de cosmétique, Nabilla faisait des opérations marketing avec d’autres marques de cosmétiques.
Encore une fois, il faudra s’assurer que ces collaborations soient alignées sur votre image de marque et le profil de votre communauté. Si elle répond positivement à vos placements de produit (explicites), c’est un signal fort pour vous lancer sur le même thème, en propre.
b) Créer du merchandising
Le merchandising vous permet d’exploiter votre image à travers des produits dérivés. C’est ce que fait de nombreux artistes dans la musique, comme Travis Scott avec le merch Astroworld. C’est un moyen de créer un lien physique avec sa communauté, mais aussi de montrer sa volonté d’entrer dans la mode. On le voit notamment par ses collaborations réussies avec Nike.
T-shirts, casquettes, tote bag, tasse : tout est possible. Vous pouvez aussi utiliser ce merch pour déterminer le panier moyen et le type de produit de la partie de votre communauté qui prête à ouvrir son porte-monnaie (avec bienveillance évidemment).
c) Créer une marque de vêtement
Plus besoin d’être issu de la mode pour créer sa marque de vêtement : c’est ce qu’a fait Rihanna avec Fenty, Squezzie avec Yoko ou Kim Kardashian avec Skims. Contrairement au merchandising, lancer une marque de vêtement a pour objectif sur le long terme d’être indépendant de l’image de l’influenceur. Mais utiliser sa communauté pour accroitre sa visibilité et déclencher les premières ventes est un avantage colossal pour bien démarrer.
N’oubliez pas que produire sa marque de vêtement est un véritable métier : il faudra vous entourer des meilleurs pour vous assurer d’une qualité à la haute de votre image d’influenceur. Par exemple, Rihanna est soutenu par LVMH dans la création de Fenty.
Votre principale force en tant qu’influenceur est la communication. L’objectif d’avoir un partenaire commercial est de vous apporter du soutien sur les sujets que vous ne maîtrisez pas, comme la production ou la distribution. C’est pour cela qu’il faut faire appel aux bons partenaires (comme LAETUS pour la production, mais vous en avez d’autres sur Internet).
Mais créer une marque de vêtement demande un investissement financier, ce que tous les influenceurs n’ont pas au démarrage. C’est pourquoi LAETUS a développé le système de campagne de précommande qui permet aux influenceurs de créer et lancer gratuitement des t-shirts graphiques, sans risque et sans perte. Cela permet de tester sa communauté rapidement. Sur LAETUS, ils se chargent de la livraison de vos t-shirts graphiques directement au client à la fin de la campagne !
Pour les influenceurs qui ont déjà des clients prêts à acheter ou qui veulent plus de liberté sur la création de vêtement personnalisés (étiquettes, techniques d’impression spécifiques, etc), le mieux est de commencer avec un petit stock de vêtement. Idéalement, nous recommandons 50 pièces pour les premiers shootings mais aussi pour les ventes.
Quelle que soit la méthode que vous allez choisir, la réussite ne sera jamais garantie. C’est à vous de vous mettre dans cette nouvelle position de chef d’entreprise qui cherche à construire un business durable en la menant vers la croissance.
Mais n’oubliez pas, pour monétiser sa communauté, un influenceur doit :
- Choisir le bon produit adapté à son audience ;
- Tester l’attractivité de son produit à petite échelle auprès de sa communauté
- Poussez l’association du produit à votre image de marque.
